Die Berechnung des Ausgleichsanspruches ist in vielen Fällen ein herausforderndes Unterfangen. Bereits die Ermittlung der Kunden, die in den Ausgleichsanspruch mit einzubeziehen sind, kann sich als schwierig erweisen. Je nach Branche sind zudem unterschiedliche Einflussfaktoren zu berücksichtigen. Bei nur kurzer Vertragsdauer ist im Regelfall aufgrund fehlender vergangenheitsbezogener Umsatzdaten ein weniger verlässliches Ergebnis zu erwarten als bei langjährigen Vertragsverhältnissen mit entsprechenden Erfahrungswerten. Es wird in der Praxis aufgrund der losen gesetzlichen Vorgaben zwischen Handelsvertreter und Geschäftsherrn regelmäßig zu Auffassungsunterschieden hinsichtlich der Höhe des Ausgleichsanspruches kommen.

In diesem Artikel:

Rohausgleich
Höchstgrenze
Rechenbeispiel
Fazit

Rohausgleich

Steht fest, dass der Ausgleichsanspruch einmal dem Grunde nach besteht (siehe dazu Welche Beendigungsarten des Handelsvertretervertrages führen zu einem Ausgleichsanspruch?), ist bei der Berechnung des Ausgleichsanspruches eine zweistufige Berechnung anzustellen, wobei zunächst unter Einbeziehung der gesetzlichen Vorgaben der „Rohausgleich“ zu ermitteln ist (siehe dazu Ausgleichsanspruch – Anspruchsvoraussetzungen). Da der Rohausgleich durchaus eine beträchtliche Höhe erreichen kann, hat der Gesetzgeber eine Höchstgrenze festgesetzt, bis zu der der Ausgleichsanspruch maximal zusteht.

Höchstgrenze

Die Höchstgrenze beträgt höchstens eine Jahresvergütung, die aus dem Durchschnitt der letzten 5 Jahre des Vertragsverhältnisses errechnet wird. Bei einer kürzeren Dauer ist der Durchschnitt der gesamten Vertragsdauer heranzuziehen. Abweichend zur Berechnung der Provisionsverluste des Handelsvertreters sind für die Berechnung der durchschnittlichen Jahresvergütung sämtliche dem Handelsvertreter im Betrachtungszeitraum zugeflossenen bzw. zustehenden Provisionen heranzuziehen, daher auch Verwaltungsprovisionen und Provisionen aus Geschäften mit nicht ausgleichspflichtigen Kunden.
Ist der Rohausgleich höher als eine durchschnittliche Jahresvergütung, erhält der Handelsvertreter nur die durchschnittliche Jahresvergütung. Ist der Rohausgleich niedriger, erhält der Handelsvertreter lediglich den Rohausgleich. Die durchschnittliche Jahresvergütung im Betrachtungszeitraum bildet daher die natürliche obere Grenze des Ausgleichsanspruches.

Soviel zur Theorie. Wie sieht es aber mit der Berechnung in der Praxis anhand von konkreten Zahlen aus?

Da es stets auf die Umstände des Einzelfalles (kein Fall wird je dem anderen gleichen) ankommt, können die für das nachstehende Beispiel eines Warenvertreters verwendeten Messgrößen keinesfalls verallgemeinert werden, sondern sind diese lediglich zur besseren Veranschaulichung des grundsätzlichen Berechnungsschemas zu verstehen. Das folgende Beispiel gibt die durchzuführenden Rechenschritte unter der Annahme von nur sehr wenigen Kunden und dem Fehlen von Besonderheiten stark vereinfacht wieder.

Rechenbeispiel

Basisdaten:

Warenvertreter (Annahme: 4 übernommene Altkunden und 2 neu zugeführte Kunden).
Dauer des Vertragsverhältnisses 3 Jahre (01.01.2012 bis 31.12.2014).
Provisionssatz 10% (davon 3% Verwaltungsprovision).
Gesamtumsätze Altkunden (AK1 bis AK4) und Neukunden (NK1 und NK2):

Kunde 2012 2013 2014
AK1 € 100.000 €    130.000 €    180.000
AK2 €   50.000 €      40.000 €      60.000
AK3 €   90.000 €      70.000 €    160.000
AK4 € 250.000 €    100.000 €      20.000
NK1 €   20.000 €    200.000 €    400.000
NK2 € 350.000 €    800.000 €    600.000
Gesamtumsatz € 860.000 € 1.340.000 € 1.420.000

Ermittlung Rohausgleich:

Schritt 1 (Ermittlung ausgleichspflichtige intensivierte Altkunden und neu zugeführte Stammkunden):

Kunde 2012 2013 2014
AK1 € 100.000 €    130.000 €    180.000
AK3 €   90.000 €      70.000 €    160.000
NK1 €   20.000 €    200.000 €    400.000
NK2 € 350.000 €    800.000 €    600.000
Gesamtumsatz € 560.000 € 1.200.000 € 1.340.000

AK2 und AK4 sind nicht als intensivierte Altkunden zu qualifizieren, da dem Handelsvertreter bei diesen beiden Kunden keine wesentliche Erweiterung der Geschäftsbeziehung gelungen ist.
Da NK1 und NK2 während des Vertragsverhältnisses regelmäßig bestellt haben und auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses mit weiteren Bestellungen zu rechnen ist, sind diese als Stammkunden zu qualifizieren.

Schritt 2 (Ermittlung ausgleichspflichtige Provisionen im Basisjahr 2014):

Kunde Gesamtumsatz 2014 Provisionssatz Vermittlungs-/Abschlussprovision 2014
AK1 € 180.000 7% € 12.600
AK3 € 160.000 7% € 11.200
NK1 € 400.000 7% € 28.000
NK2 € 600.000 7% € 42.000
Gesamtprovision € 93.800

Die Verwaltungsprovision bleibt bei der Berechnung der Provisionseinnahmen im Basisjahr 2014 unberücksichtigt.

Schritt 3 (Ermittlung der Abwanderungsquote auf Basis vergangener Jahresumsätze):

2012 2013 2014  Annahme Prognosezeitraum
AK1 € 100.000 € 130.000 € 180.000
Veränderung zum Vorjahr +30% +38% +34%
AK3 €   90.000 € 70.000 € 160.000
Veränderung zum Vorjahr -22% +129% +0%
NK1 €   20.000 € 200.000 € 400.000
Veränderung zum Vorjahr +900% +100% +50%
NK2 € 350.000 € 800.000 € 600.000
Veränderung zum Vorjahr +128% -25% -25%

Eine Abwanderungsquote ist nur bei absteigender Tendenz der Umsatzentwicklung gerechtfertigt. Bei einer positiven Umsatzentwicklung ist anstatt einer Abwanderungsquote sogar ein Zuschlag anzusetzen. Im Rechenbeispiel lassen sich aufgrund der lediglich dreijährigen Vertragsdauer aus der bisherigen Entwicklung keine allzu verlässlichen Rückschlüsse über die zukünftige Entwicklung der Umsätze mit diesen Kunden ziehen, sodass sich die für jeden Kunden festgelegten Abwanderungsquoten bzw. Zuschläge vor allem aus der Entwicklung im letzten Jahr vor Vertragsbeendigung ergeben werden.
Bei AK1 ist ein Trend in eine bestimmte Richtung zu beobachten, sodass hier die Annahme eines Durchschnittswertes sachgerecht ist.
Bei AK3 ist der Umsatz stark schwankend und wird zur Veranschaulichung davon ausgegangen, dass dieser Kunde nur im Jahr 2014 einen außerordentlichen Bedarf decken musste, der in den Folgejahren nicht mehr gegeben ist. Daher wurde weder ein Abschlag noch ein Zuschlag angesetzt.
Bei NK1 lässt sich der Schluss ziehen, dass die hohe Umsatzsteigerung im zweiten Jahr lediglich auf die Tatsache zurückzuführen ist, dass der Neukunde erst im zweiten Jahr regelmäßig bestellt hat. Ein starker Trend nach oben ist trotzdem erkennbar und wurde dieser Trend mit einem Zuschlag von 50% berücksichtigt.

Bei NK2 hat es zwar im zweiten Jahr eine starke Umsatzsteigerung gegeben, wurde diese jedoch durch den Rückgang im dritten Jahr wieder relativiert. Wenn bei diesem Kunden keine Gründe vorliegen, die für die Einmaligkeit des Umsatzeinbruches sprechen, ist die Heranziehung des im letzten Vertragsjahr bestehenden Rückganges sachgerecht.

Sollten bereits bei Vertragsende Umstände bekannt sein, die die Umsatzentwicklung des Handelsvertreters im Prognosezeitraum beeinflussen, können sich die im Beispiel herangezogenen Prozentzahlen noch entsprechend verändern.

Schritt 4 (Ermittlung Provisionsverluste im Prognosezeitraum ausgehend vom Basisjahr 2014):

Kunde 2014 Abwanderung/Zuschlag pro Jahr 2015 2016 2017 2018
AK1 € 12.600 +34% €   16.884 €   22.625 €   30.318 €  40.626
AK3 € 11.200     0% €   11.200 €   11.200 €   11.200 €  11.200
NK1 € 28.000 +50% €   42.000 €   63.000 €   94.500 € 141.750
NK2 € 42.000  -25% €   31.500 €   23.625 €   17.719 €   13.289
Provisionsverluste € 93.800 € 101.584 € 120.450 € 153.737 € 206.865

Der Prognosezeitraum ist von den Umständen des Einzelfalles abhängig (im Beispiel Annahme von 4 Jahren).

Schritt 5 (Abzinsung der Provisionsverluste im Prognosezeitraum auf Gegenwartswert):

Provisionsverluste vor Abzinsung Abzinsungsfaktor Provisionsverluste nach Abzinsung
2015  € 101.584  2% (1 Jahr)  €   99.592
2016  € 120.450  2% (2 Jahre)  € 115.773
2017  € 153,737  2% (3 Jahre)  € 144.870
2018  € 206.865  2% (4 Jahre)  € 191.111
Provisionsverluste gesamt  € 551.346

Die in jedem Jahr des Prognosezeitraumes errechneten Provisionsverluste sind auf den Gegenwartswert abzuzinsen. Als Abzinsungsfaktor bietet sich die im Prognosezeitraum zu erwartende Umlaufgewichtete Durchschnittsrendite für Bundesanleihen (UDRB) an (im Beispiel Annahme 2%).

Schritt 6 (Sonstiger Billigkeitsabschlag):

Abgezinste Provisionsverluste € 551.346
20% Billigkeitsabschlag € 110.269
Rohausgleich € 441.077

Im Beispiel wird davon ausgegangen, dass der Handelsvertreter am Markt sehr bekannte Markenprodukte vertreibt, sodass die Kunden vor allem aufgrund der Bekanntheit der Produkte beim Handelsvertreter bestellen und die eigene Akquisitionsleistung des Handelsvertreters eher in den Hintergrund tritt. Diese sogenannte „Sogwirkung der Marke“ wird im Beispiel mit einem Abschlag von 20% berücksichtigt.

Der Rohausgleich des Handelsvertreters beträgt daher € 441.077,-. Als nächster Schritt ist nun der vom Geschäftsherrn maximal zu zahlende Ausgleichsanspruch zu ermitteln.

Schritt 7 (Ermittlung Höchstbetrag):

Umsatz
2012 €    860.000
2013 € 1.340.000
2014 € 1.420.000
Gesamtumsatz € 3.620.000
Durchschnittsumsatz Vertragszeitraum (Höchstbetrag) € 1.206.667

Da das Vertragsverhältnis kürzer als 5 Jahre gedauert hat, ist der Durchschnitt aus den im gesamten Vertragszeitraum vom Handelsvertreter für den Geschäftsherrn erwirtschafteten Umsätzen heranzuziehen. Dieser Betrag bildet zugleich den Höchstbetrag für den Ausgleichsanspruch.

Schritt 8 (Gegenüberstellung Rohausgleich mit Höchstbetrag)

Höchstbetrag € 1.206.667
Rohausgleich €  441.077

Da der Höchstbetrag den Rohausgleich übersteigt, hat der Handelsvertreter einen Ausgleichsanspruch in Höhe des Rohausgleiches von € 441.077,-.

Fazit

Der Ausgleichsanspruch kann durchaus eine beträchtliche Höhe erreichen und ist der Geschäftsherr gut beraten, diese drohenden Ansprüche bereits während des aufrechten Vertragsverhältnisses entsprechend in seiner Finanzplanung zu berücksichtigen. Der Handelsvertreter wird stets versuchen, eine ausgleichswahrende Beendigung des Vertragsverhältnisses herbeizuführen, während der Geschäftsherr umgekehrt versuchen wird, den Ausgleichsanspruch überhaupt nicht entstehen zu lassen.